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时间:2018-08-14 19:01来源:未知 作者:admin 点击:
学校安全关系到千家万户,关系到社会稳定,责任重于泰山,为此, 坚持 对消防、楼台、灯线、水管、体育器材等设施进行严格检查,发现问题及时处理, 经常性地对学生进行人身安

  学校安全关系到千家万户,关系到社会稳定,责任重于泰山,为此, 坚持 对消防、楼台、灯线、水管、体育器材等设施进行严格检查,发现问题及时处理, 经常性地对学生进行人身安全、社会交往、交通安全的教育,学校做到了安全事故零报告。

  通过大数据分析,中国人最喜欢的外资食品饮料行业品牌是什么?答案是可口可乐。那么,可口可乐为什么如此受中国人喜欢呢?Javier Sanchez Lamelas先生为我们带来了他在可口可乐市场营销工作的

  通过大数据分析,中国人最喜欢的外资食品饮料行业品牌是什么?答案是可口可乐。那么,可口可乐为什么如此受中国人喜欢呢?Javier Sanchez Lamelas先生为我们带来了他在可口可乐市场营销工作的秘诀。Javier是Top Line Marketing的创始人兼CEO,曾在宝洁工作20年,是可口可乐前欧洲区营销副总裁,已从事营销行业30余年。

  当今时代一切都瞬息万变,从事市场营销的人也许会有一种冲动,想把一切都推翻重来。但是市场营销的一些基本原则是不会改变的它的本质目的是为公司创造价值,把东西卖的更好,卖给更多的人,卖出更高的价钱。而所谓的价值就是顾客愿意为品牌或产品支付的货币。

  价格应该怎么定?Javier说凡是高于价格线,低于价值线的都是本来应该赚来但没有赚来的钱。意思是,人们本来对你的价值感知很高,但是你没有让他付这些钱,你本来可以赚一百你才赚了八十。而相反如果人家不愿意花钱买你的东西,对你的价值感知很低,而你的价格又定的太高,所以人们不买你的东西,你该赚的钱赚不来(可参考价值曲线图)。市场营销最基本的原理就是通过好的营销提升价值感知,提高人们的支付意愿,提高价格,提高销量,以攫取最大利润。

  怎么才能做好营销工作呢?答案是通过品牌这个工具。Javier 先生提到,品牌不是产品,而是当你给产品赋予消费者能感知的强烈感情,创造了消费欲望,这时候产品就不单单是一个产品了,而是建立了品牌。

  Javier说,人的大脑实际上有三种不同的思维,这三个思维结合在一起打造了品牌的概念。第一个是直觉(Instinctive Brain),也就是人们习惯性的一些行动。第二个是情感(Emotional Brain),这在很大程度上决定了营销的效果。第三个是理性(Rational Brain),让人做有逻辑的推论。可以说“理性大脑实际上是产品指望,而情感大脑是品牌之王”。

  情感营销比理性营销更有效,虽然理性能得出结论,但情感让人采取行动。比如汰渍强调的就是理性,卖的是产品,而奢侈品、豪车、可口可乐这些,更多是和消费者的情感联系在一起。理性的大脑能够帮助企业在营销上很快地看到效果,但是利润率特别低,如果你能通过情感和消费者进行联系,让他们习惯购买你的产品,这就完全打破了游戏规则。消费者什么都不想,就想要你的产品,这就是打造一种渴望。

  其实我们爱上品牌的过程和我们爱上一个人的过程和机制是一样的,都是由情感大脑决定。然而一个品牌如何能让人产生情感?答案是需要靠价值驱动。第一件事就是确保你的情感有一个具体的关于生活的观点。比如三星的鸵鸟广告,可口可乐的3米高自动贩卖机广告,它们并不谈产品,只传递情感,打造品牌的价值观。

  世界发生的变化并不是所谓的数字营销、因特网,而是控制权的变化。过去的频道,它放什么我们只能看到什么。而现在频道方、广告公司和广告商没办法让你必须吞下他们给你的广告,消费者从被动变为了主动。过去是集体的社会,营销的好坏与否并不是那么重要,然而现在是达尔文时代了,只有人们愿意看的内容才可以生存下来。

  过去媒体公司需要支付巨大的金额才能够让观众看到,但未来是消费者花钱才能够享受到我们的营销内容,这就是一个巨大的变化。如果你想做优秀的营销,你必须要确保你的营销足够优秀,以至于人们愿意花钱看。在应对这样的变化时,创新必须要贯穿于整个企业,让每一个企业的员工践行,成为整个企业的精神。我们需要未雨绸缪,不要看“桥”现在的地方,而要看“桥”未来的走向,这样才可以抓住“桥”。

  Q1:在您的介绍中,您介绍了建立品牌、价值、情感的重要性,但是没有讲到产品的宣传,您在做营销决策的时候怎么做产品定位?不讲产品了吗?还是能够有机地把它和营销结合在一起?

  Javier:产品和品牌是两个事,产品要够好,好到人们愿意买的程度。但是光产品够好是不行的,产品可以不断的改良,产品需要具备一定的属性才能卖得出去,安全、对环境友好等等。没有产品人们是不愿意跟你从事交易的,但是光有了产品,这个产品有竞争力也还是不够,首先产品要够好才能够入门,接下来要靠市场营销让别人来购买你。

  所以市场营销是从右到左,第一步要先把产品做好,有了好产品之后再有营销,产品首先要对,这是基础,剩下的就可以自由发挥了。第二就是价值的等式要成立,人们愿意为你的产品支付多少钱,即它的价格和价值。第三是它的分销,不管是实体店还是电商,最后是创意的材料、外包装设计、广告设计等等。这时候不应该讲它的功能性,应该是它的外观要传递的消息,之后才是广告,最后再是收钱,这是毫无疑问的。

  Q2:您有几乎全球市场的营销经验,那么,不同的文化、人群对于价值销售的认同是否一样,比如是不是西方人更喜欢你的价值主张,而在中国,消费者更关注性价比,有没有这方面的差别?

  Javier:我们做过这种跨文化比较,市场营销的手段针对不同受众群体应该是不一样的,比如日本人、中国人、印度人的想法不一样。但是更简单的方法是找大家的公分母,找大家的共性而不是找各个族群的差异性,到最后大家内心深处强烈的感情是一样的。

  比如,大家去看过迪斯尼电影吧?迪斯尼的电影有些国家差异性非常大,比如北美就有黑人、白人、拉美人,但电影都是同样的段子,笑点也是一样的,而不是对黑人说这个笑话,对白人说那个笑话。不同年龄的人们的感受也不一样,但是这个东西要在决策中把握,总而言之最好寻找普适性,而不是按照年龄群体寻找差异性的东西。

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